Vous envisagez de vendre votre cabinet comptable? Lisez ce qui suit.
Il est essentiel de trouver le bon acheteur pour votre cabinet, qu’il s’agisse d’un associé, d’un employé ou d’un candidat à l’externe. (Getty Images/kate_sept2004)
Projet de retraite? Changement de carrière en vue? Les raisons de vendre un cabinet comptable ne manquent pas. Mais avant de vous lancer, lisez ces conseils pour que tout se passe pour le mieux.
1. PRENEZ-VOUS D’AVANCE
Si la retraite approche, n’attendez pas trop pour envisager de vendre. Pensez d’abord à la vente et à réunir les meilleures conditions.
« Il est judicieux d’étudier vos options de 1 à 3 ans avant de vouloir vraiment vendre, souligne Randi Vetvik, CPA, directrice régionale au Québec chez Poe Group Advisors, entreprise nord-américaine spécialisée dans la vente de cabinets comptables. C’est une décision importante qui demande une bonne planification. Trouver un acheteur pourrait aussi prendre un peu plus de temps que vous le croyez. »
Dans l’industrie, les cabinets se vendent à peu près une fois leurs revenus annuels, fait observer Mme Vetvik, mais personne n’est jamais à l’abri d’une moins bonne année financière, ce qui vous désavantagerait si la transaction avait lieu peu après.
Cela dit, plusieurs facteurs – fixer le prix trop tôt, attendre trop longtemps avant de vendre, vendre trop rapidement ou être inflexible – peuvent jouer et faire augmenter ou diminuer la valeur et le nombre d’acheteurs potentiels.
2. ÉTABLISSEZ LA JUSTE VALEUR DE VOTRE CABINET
La rentabilité est la première chose qui vient à l’esprit, mais ce n’est pas le seul facteur à considérer. « Quelle que soit la technique utilisée, dans la plupart des cas, la juste valeur sera établie à partir de facteurs comme la clientèle et la capacité de générer des revenus récurrents; la concentration de la clientèle; les services offerts; l’information sur le propriétaire; les salaires; les taux horaires; le taux de rotation du personnel; et les pratiques de gestion du cabinet, y compris l’investissement dans la technologie », explique Ismail Akhter, CPA, directeur de projets principal, Membres en cabinet, Programmes professionnels, à CPA Canada.
Hormis la rentabilité, bien entendu, on trouve parmi ces critères :
Le lieu : « Les cabinets situés dans les grands centres urbains, comme Calgary, Vancouver ou Toronto, ont tendance à se vendre à des multiples de revenus plus élevés, et aussi plus rapidement », précise Mme Vetvik. En revanche, la vente de cabinets établis en région peut être plus lente « parce que les clients sont beaucoup moins nombreux (il y a donc moins de clients potentiels), ce qui complique l’exploitation du cabinet et la recherche d’un acheteur. En outre, trouver et fidéliser du personnel peut aussi être plus difficile en région », ajoute M. Akhter.
La taille : « La majorité des acheteurs ciblent les cabinets qui se vendent entre 400 000 $ et 800 000 $, dit Mme Vetvik, mais il y a aussi un marché pour les cabinets à plusieurs millions comme pour les plus petits. Seulement, les acheteurs potentiels sont moins nombreux. »
Les conditions de vente : « Quelle sera la proportion d’argent comptant? Quel sera l’étalement des paiements subséquents? Ces éléments auront une influence sur le prix », explique la courtière. Pour montrer sa bonne volonté, le nouveau propriétaire peut choisir de verser au vendeur un pourcentage du chiffre d’affaires jusqu’à concurrence d’un certain montant.
Diverses caractéristiques : variété des services offerts, clients acquis dernièrement, état et apparence des bureaux, investissements récents, nouvelles technologies adoptées (solutions infonuagiques, logiciels de gestion de projets, robots conversationnels…). Inventoriez tout ce qui pourrait faire mousser le prix de vente.
Le but : établir un prix réaliste, surtout si les affaires vont bien, mais sans décourager les acheteurs potentiels. « Vous devez réunir beaucoup de renseignements, mais c’est une étape cruciale pour vous préparer et déterminer la valeur de votre entreprise », poursuit M. Akhter.
3. ENVISAGEZ PLUSIEURS OPTIONS
Une connaissance, un associé, voire un membre de votre famille, se montre intéressé par votre cabinet?
Une étude faite par Interfimo du prix de vente de 100 cabinets en France en 2018 établit justement l’acquisition d’un cabinet par un collaborateur (ou un associé) et la transmission familiale comme critères de prix de cession peu élevés.
Gardez néanmoins en tête que devant un coût trop élevé, les jeunes diplômés, forts de leur nouveau titre de CPA, pourraient être tentés de fonder leur propre cabinet.
C’est là qu’un intermédiaire habitué à ce type de transactions pourrait faire la différence, surtout que les cabinets à vendre sont peut-être plus nombreux que vous le pensez. « Le but est de faire le bon choix pour votre cabinet, souligne M. Akhter. Il peut s’agir de candidats à l’interne, comme un associé ou un employé, ou de candidats à l’externe, comme un concurrent ou un nouveau venu sur le marché. Tout est possible. »
4. PRENEZ SOIN DE VOTRE CLIENTÈLE
Trouver un nouveau client et tisser des liens avec lui prend du temps, alors faites en sorte que la transition se fasse en douceur pour vos clients actuels. Pour ne pas les inquiéter, ne les prévenez pas du changement à venir avant que la vente soit conclue, suggère M. Akhter.
« N’ébruitez pas la nouvelle, pour ne pas que vos clients, vos employés ou vos concurrents l’apprennent. Précisez, dans le contrat de vente, la manière dont l’annonce sera faite aux clients et la responsabilité du cabinet qui fait l’objet de la vente à cet égard. »
Vous préoccuper de vos clients doit faire partie de votre préparation, si vous décidez de vendre, car certains pourraient, par crainte, aller vers un autre cabinet, dit M. Akhter. Vous pouvez aussi envisager de partir progressivement. L’étude d’Interfimo révèle justement que l’accompagnement du cédant – ne serait-ce que quelques heures par semaine, avec ou sans rémunération – est un critère de prix de cession plus élevé.
« Vous pourriez rester six mois ou un an à titre de conseiller, explique M. Akhter. Dans certains grands cabinets, des associés restent parfois jusqu’à deux ans. Ils le font pour former la relève, mais aussi pour se préparer graduellement à la retraite. C’est un bon moyen de soutenir les clients, mais aussi de vous aider à passer à la prochaine étape de votre vie. »
5. BICHONNEZ VOS EMPLOYÉS
Annoncer le changement de propriétaire n’est pas la même chose qu’annoncer la vente à la clientèle, mais c’est aussi très important. Là aussi, la communication est cruciale, selon M. Akhter. Vos employés poseront sûrement des questions et exprimeront peut-être des craintes : Qu’arrive-t-il? Est-ce que cela va changer quelque chose pour moi? Est-ce que je risque de perdre mon emploi?
Dans le contexte de rareté de la main-d’œuvre actuel, les employés sont un des actifs les plus précieux qu’un cabinet possède, notamment ceux dont l’évaluation dépasse le million de dollars, a constaté Randi Vetvik. Bâtissez une culture d’entreprise attrayante et stimulante. Misez sur le perfectionnement professionnel de votre équipe. Cela paiera.
Dans un article paru sur le site de Canadian Accountant, Bridget Noonan, CPA, associée chez Clearline Consulting, écrit que tous les échanges avec la clientèle ne devraient pas reposer sur les épaules du propriétaire, sans quoi son départ peut avoir des conséquences fâcheuses sur le prix de vente.
Elle ajoute : « Vos employés doivent posséder de vastes compétences dans des domaines tels que la certification, la fiscalité, la technologie et l’infonuagique, ainsi que les services-conseils aux entreprises. Les employés qui ne savent que saisir des données dans un logiciel de comptabilité perdent rapidement de leur valeur. Ils auront un impact négatif sur la valeur de votre entreprise. »
6. CÉDEZ VOTRE PLACE LE MOMENT VENU
Le vendeur a tendance à se croire irremplaçable, fait remarquer Randi Vetvik.
« On pense souvent qu’il joue un rôle fondamental dans la rétention de la clientèle après la vente. Nos observations (300 cabinets vendus sur une période de 13 ans) nous montrent pourtant que si la synergie acheteur-vendeur est bonne, c’est le service fourni par l’acheteur qui sera déterminant. » Il serait, par exemple, mal venu d’augmenter les tarifs du jour au lendemain.
Chose certaine pour Mme Vetvik, les cabinets qui vont innover, même tranquillement, s’en sortiront mieux. Un avis que partage Mme Noonan, pour qui le marché sera inexorablement de plus en plus favorable aux acheteurs.
PROFITEZ DE LA TRANSITION
Vendre votre cabinet pourrait susciter en vous des sentiments mitigés, car ce sera un moment déterminant dans votre vie, prévient M. Akhter.
« Certains attendent ce moment depuis 30 ou même 40 ans. Une fois que vous avez fait ce qu’il fallait pour vous assurer que le cabinet demeure prospère, que vous vous êtes efforcé de “transférer” les relations que vous avez tissées au nouveau propriétaire, il est temps pour vous de passer à autre chose. Le marché et le cabinet, c’est bien beau, mais il y a vous. »
« Prenez une grande respiration. Et si vous avez besoin d’aide professionnelle pour bien vivre les émotions que vous ressentez, n’hésitez pas à aller en chercher, poursuit M. Akhter. Bien des gens ne parlent que du côté “affaires” et ne voient pas – ou refusent de voir – le côté “émotions” parce qu’ils ne savent pas à quoi consacrer leur temps hors du travail. »
PRÉPAREZ-VOUS
Pour toute question sur le sujet, consultez L’achat ou la vente d’un cabinet comptable. Cette publication (en anglais) de CPA Canada vous renseignera sur les diverses étapes menant à l’achat ou à la vente d’un cabinet comptable : établissement du prix et évaluation, montage de l’opération, opération proprement dite, etc. Vous y trouverez aussi des cas pratiques ainsi que des exemples d’entente et d’accord de confidentialité.